Per vendere online possiamo seguire due strade: aprire un ecommerce oppure utilizzare come canale di vendita i marketplace.
Un marketplace è un sito web che raggruppa gli articoli di diversi venditori e/o diversi “negozi online”, da non confondere quindi con gli e-commerce privati. I marketplace possono essere verticali, ovvero trattare una sola categoria di prodotti (vedi Zalando che si occupa soltanto di abbigliamento), o orizzontali con diverse tipologie di prodotti (Amazon o eBay).
La vendita sui marketplace è una vendita a performance, ovvero si paga una commissione per ogni vendita effettuata e andata a buon fine. Solitamente ci sono delle percentuali (fee) da pagare, che si aggirano intorno ai 600 € l’anno, ma per il resto non si spende nulla se non si vende. Le commissioni che si pagano sono circa del 15% del prezzo del prodotto, ma di contro non si hanno spese di gestione del sito o del server, e in più si gode della visibilità del marketplace al quale ci si affida.
Perché vendere online tramite un marketplace
Le ricerche di mercato riportano dati molto interessanti riguardo alle abitudini di consumo dei compratori online: la gente tendenzialmente cerca i prodotti prima sui marketplaces (il 38%, di cui il 29% su Amazon e il 9% sugli altri marketplaces), poi sui siti dei rivenditori (29%, di cui il 13% nei negozi fisici, il 12% negli eshop privati e il 4% nelle app private) e infine sui motori di ricerca (15%).
Ovviamente parliamo di ricerche finalizzate all’acquisto e non di ricerche informative sul prodotto: infatti il consumatore che cerca sui marketplaces è un utente con una forte intenzione all’acquisto e vicino alla chiusura della sua azione.
Il modello dei marketplace offre numerosi vantaggi rispetto alla distribuzione tradizionale e alla distribuzione diretta, infatti i marketplaces online interferiscono con il modello tradizionale di vendita al dettaglio sostituendolo con una relazione più diretta tra acquirente e venditore.
Inoltre la presenza sui marketplaces, che crescono più velocemente rispetto agli ecommerce, rafforza il brand, cattura maggiori clienti e produce maggiori vendite. (fonte Internet Retail)
Rapida internazionalizzazione dei marketplaces
Vendere sui marketplaces permette di internazionalizzare immediatamente una esperienza di vendita nonché di sondare il mercato a cui ci si rivolge:
- a partire dal codice univoco del prodotto si trovano gli stessi prodotti venduti in altri paesi e si ha immediatamente una visione delle potenzialità e dei prezzi di vendita;
- si va online rapidamente e si compete sul mercato alla pari di altri venditori;
- si può scegliere per ogni paese il marketplace più performante per la propria categoria merceologica. Uno, ma anche più di un marketplace.
Crescita dei marketplaces
Nel mondo della vendita online sta avvenendo lo stesso processo di concentrazione che è successo nel retail tradizionale. Il consumatore non vaga da un piccolo negozio all’altro alla ricerca di un prodotto, ma ottimizza la propria spesa ed il proprio interesse rivolgendosi a distributori con grande superficie e grande assortimento.
Questi fenomeni sono presenti sia negli Stati Uniti che in larga parte d’Europa: Inghilterra, Germania, Francia. I competitor europei hanno un interesse preciso sull’Italia e sul suo mercato da 60 milioni di abitanti, per cui gli imprenditori italiani dovrebbero iniziare a costruire dei business vincenti prima che arrivino gli imprenditori tedeschi ed inglesi.
I migliori siti per vendere su Internet
I marketplace più famosi sono Amazon ed eBay, ma un ruolo molto importante viene ricoperto anche da alcuni marketplace orientali e non solo. Di seguito i marketplaces più conosciuti:
- Amazon: ospita piccoli e grandi business e venditori privati. La logistica di Amazon permette di immagazzinare e spedire beni direttamente dai centri di adempimento di Amazon, il che vuol dire che in alcuni casi è possibile spedire i prodotti ad Amazon che poi si occupa delle spedizioni.
- eBay: anche eBay ospita piccoli e grandi business e venditori privati; è stato il primo marketplace (settembre 1995), partito con le aste (che ci sono tutt’oggi) e sviluppatosi poi negli anni.
- Tmall: questo marketplace nato in Cina ospita piccoli e grandi business ma non venditori privati; infatti è una piattaforma b2c dove, ad oggi, oltre 4000 brand di tutto il mondo hanno aperto un loro account.
- Tmall Global: presieduto da brand occidentali e retailer, Tmall Global permette anche agli investitori esteri di vendere in Cina, anche se è richiesto un deposito cauzionale di 25.000 dollari, nonché fee annuali che spaziano da 1000 a 5000 dollari.
- Jet.com: anche questo marketplace è statunitense e accoglie piccoli e grandi business su invito; ha una crescita molto rapida perché riserva spesso offerte vantaggiose.
- Zalando: marketplace verticale che ospita brand importanti selezionati. È stato attivato anche il servizio di logistica di Zalando. Piccoli marchi e piccoli rivenditori non possono vendere su Zalando.
Come fare per vendere online tramite marketplace
I processi di vendita, per i venditori di terza parte (ovvero i venditori che vendono direttamente agli utenti del marketplace e non al marketplace stesso), all’interno dei marketplaces sostanzialmente sono questi:
- Il retailer lista i prodotti come venditore di terza parte sul marketplace
- Il compratore acquista il prodotto sul marketplace dal venditore
- Il venditore di terza parte spedisce direttamente al compratore la merce
- A seconda del marketplace, il venditore paga il marketplace, attraverso una fattura mensile, una trattenuta su quanto incassato. In ogni caso il venditore è sempre responsabile della merce che vende.
Per quanto riguarda Amazon esiste anche la possibilità di diventare venditore di prima parte, ovvero quel venditore che vende la merce direttamente ad Amazon.
Ma sui marketplace ci sono diverse possibilità di vendita:
Come fare per vendere sui marketplace: le opzioni di vendita
1. Vendere direttamente sul marketplaces
- Si ha la possibilità di avere maggiori ricavi potenziali;
- Maggiore velocità a lanciarsi sul mercato;
- Si sfruttano le competenze dei venditori di terza parte di successo, ovvero si gode del successo globale del marketplace;
- Si acquisiscono nuovi clienti capitalizzando il traffico esistente;
- Bassi costi in ricerca e sviluppo;
- Vendita a performance: se non vendi non paghi commissioni (fee a parte).
2. Vendita mediante il Dropship
Vendere attraverso il dropship vuol dire non essere realmente in possesso della merce in vendita: si vendono le merci del proprio partner, si incassano i soldi, si trattiene la propria percentuale e si paga la merce al partner che si occuperà di spedire. In ogni caso è il venditore (il dropshipper) che è responsabile della vendita e dell’acquirente. Questa pratica presenta diversi limiti:
- Impegno significativo (merchandising, prezzi, servizio);
- Crescita lenta che deve essere strutturata diligentemente;
- Sconti e promozioni che mettono pressione sui margini di profitto;
- Prodotti che non si adattano alla logistica dei marketpace, in quanto se si vende un articolo e poi questo non c’è (perché magari il partner l’ha esaurito e non ci ha informati), si viene penalizzati.
Perché vendere su Amazon?
Amazon è attualmente il marketplace che domina la scena dello shopping online. Un po’ di dati:
- 107 miliardi di dollari nel 2015
- 310 milioni di acquirenti attivi in tutto il mondo
- 70 milioni di utenti Prime
- 78% di crescita di Amazon tra i primi 30 venditori al mondo
- 65% dei clienti sono donne
- 70% di vendite generate da mobile
I numeri di Amazon promettono bene, e la crescita non accenna ad arrestarsi. È di certo un grande venditore che permette ad altri venditori di vendere alle sue regole.
Vendere su Amazon con o senza partita IVA?
Tutto dipende dall’occasionalità o meno delle nostre vendite: se siamo venditori occasionali basterà una semplice ricevuta da dichiarare poi fra i redditi diversi in UNICO.
Se invece intendiamo portare avanti un business vero e proprio, abituale, per forza di cose dovremo aprire la Partita IVA, ma anche iscriverci al Registro Imprese e all’INPS (è la stessa Camera di Commercio a comunicare tali dati all’INPS).
Perché vendere su eBay?
eBay ha per anni dominato, e fino al 2016 vendeva più di Amazon. Interessante la possibilità di vendere oggetti all’asta, per cui l’interesse intorno a eBay è ancora presente. Inoltre eBay è presente in molti più stati (Australia, Austria, Belgio,Canada, Cina, Corea, Francia, Filippine, Germania, Giappone, Hong Kong, India, Italia, Irlanda, Malesia, Olanda, Polonia,Singapore, Spagna, Svezia, Svizzera, Taiwan, Thailandia, Turchia, UK, US, Vietnam.) rispetto ad Amazon (Brasile, Canada, Cina, Francia,Germania, Giappone, India, Italia, Messico, Spagna, UK, US). Inoltre eBay ha:
- 169 milioni di acquirenti attivi nel mondo;
- 81% di articoli nuovi (è nato come sito di aste e articoli usati);
- 1 miliardo di articoli attivi;
- Oltre 9 miliardi di vendiote completate su mobile;
- 58% di buyers da mobile;
- 337 milioni di download di app;
- 56% di vendite internazionali;
- eBay non ha logistica ed esistono soltanto venditori di terza parte.
Vendere online: considerazioni finali
Abbiamo preso in esame eBay e Amazon non a caso, visto che al momento sono i marketplace più attivi, ma non possiamo non citare il market di Facebook: è nato da poco e quindi non ci sono ancora dati per una valutazione, ma vale sicuramente la pena sperimentare vista l’audice.
Alla domanda “Dov’è più conveniente vendere tra Amazon e eBay?” non esiste una risposta univoca, ma per avere successo vanno sviluppate competenze specifiche:
- su eBay bisogna conoscere come funziona Best Match e Cassini, gli algoritmi di ricerca del prodotto e l’algoritmo che mette ordine nell’uscita dei prodotti chiesti dal cliente.
- su Amazon bisogna conoscere il funzionamento di delle pagine A+ e i criteri di composizione della Buy Box per essere rilevanti al momento della ricerca del cliente e nel momento della selezione del prodotto vincente: il prodotto che sarà proposto al cliente come il miglior prodotto disponibile. Non necessariamente il prodotto con il prezzo più basso…
Regole di comportamento e regole di performance completano il quadro di un sistema decisamente meritocratico, dove chi vende venderà sempre di più e chi non vende verrà progressivamente emarginato.
Occorre anche considerare il fatto che si possono sfruttare i marketplace come un luogo dove agganciare clienti che poi possono essere portati al proprio sito per azioni di lunga durata.